（原标题：傲意科技倪华良：机器人应用场景参数正具像化,保持持续先发优势）
一个是以高准入门槛著称的医疗场景，一个是奉稳定性为圭臬的工业场景。以仿生手和灵巧手先后切入，傲意科技在两个看似迥异的场景中，找到了规模化通道。
“傲意并非一家单纯的灵巧手或者机器人公司。技术能力上，我们有神经接口和机器人两条技术主线并行；产品和场景上，我们以仿生手为基础，顺势切入了灵巧手赛道。这是傲意相对比较特别的地方。”
十年前，为做出第一只理想的仿生手，傲意科技创始人倪华良辞去高通工程师一职，选择了一条未知路。十年后，傲意已成为国内目前出货量最大的仿生手公司，今年订单量同比增长200%，覆盖全球超150家客户，海外营收占比也早已过半。
近日，「明亮公司」独家对话倪华良，就当前备受关注的灵巧手产品，围绕技术研发、供应链管理、商业化路径等问题进行深度探讨。
公开资料显示，上海傲意信息科技有限公司成立于2015年，上海市高新技术企业，目前已获授权80项核心专利，9项软件著作权，21项商标。其核心技术团队平均拥有15年以上的软硬件算法研发从业经验。在临床资源上，傲意科技和上海中医药大学团队以及多家民营脑科医疗集团构建了深度合作关系。
十年间，基于对神经信号传感器、神经信号AI 识别技术、人机神经接口技术的前沿研究，傲意的产品已覆盖机器人灵巧手、智能脑电图机、智能仿生义肢、智能神经康复训练系统、脑肌电神经接口可穿戴外骨骼等领域。
天眼查APP显示，2015年成立之初，傲意便获得来自张江火炬创投的天使轮融资，截至目前已完成7轮融资，仅今年便完成B+和B++两轮，融资体量分别达亿级人民币。十年间，公司吸引浙江省发展资产集团、华金资本、前海母基金、广发信德、坚果资本等诸多著名投资机构陆续加入。
从为医疗场景提供仿生手顺势切入工业场景的灵巧手之后，傲意科技的相关产品订单过去几年一直保持翻倍增长。
“仿生手利润较高，帮助我们快速实现了营收与利润增长；而灵巧手的规模空间更大，将带来更多工业级应用空间。”倪华良坦言，为此，公司正不断打磨产品稳定性，同时提升独有部件的研发生产能力，以期通过持续的先发优势为机器人规模化做好准备。
技术和产品均沿循“双线”并行的路径下，预计今年年底，公司将在财务口径和现金流方面双双实现盈亏平衡。接下来，将是傲意科技稳步推进IPO的新发展期。
以下为明亮公司与倪华良的对话（有删节）
Q ：明亮公司
A ：倪华良傲意科技创始人兼CEO
倪华良（来源：受访人提供）
「灵巧手的市场认可度超乎想象」
Q：傲意在机器人领域诸多公司中的核心差异化优势是什么？
A：两条核心技术主线“并行”是傲意目前的最大特色
其中一条围绕神经接口、脑机接口等技术，另一条则围绕机器人的研发生产，尤其是手型机器人，包括仿生手、灵巧手、手指外骨骼等等，针对不同场景推出不同的满足客户需求的高性价比、高稳定性、高实用性产品。
神经接口的底层技术模块，在我回国创业时本质是一个采集表面肌电的传感器，现在被称为“神经接口”或“脑机接口”。这个传感器的核心功能相对比较丰富，可以采集到人类的神经系统信号，实现人机交互等功能。
以此为起点，我们将技术应用延拓到了仿生手，将神经接口技术和硬件研发生产充分结合。现在看来，我们可能是国内最早开发手型机器人的团队。
Q：仿生手目前主要应用场景有哪些？
A：主要是作为假肢为失能人士提供帮助，通过我们积累的肌电采集技术，让他们尽可能自如地控制仿生手。
此外，我们还有一款康复的产品，会为丧失手部功能的人提供神经系统康复支持，帮助其手部功能的恢复，最典型的是脑卒中人群。目前我们已推出一款基于神经信号控制的手指功能康复的外骨骼产品，并拿到了上海创新医疗器械的审批。
Q：品类拓展上，为什么会做出从仿生手拓展到灵巧手产品的判断？
A：目前，人形机器人正成为行业共识，包括控制、执行等层面都逐渐丰富起来。不过，关于机器人究竟是否需要人形，直到去年还有很多争论。
但大家对于灵巧手的价值是普遍认可的。因为其他形式的执行器最后能实现的功能是非常单一的，而我们对于一台机器人的预期又非常高，希望它能够从原来工业机器人所在的单场景、单任务丰富到多场景、多任务，这意味着其手部执行功能一定是非常复杂、非常丰富的。
大模型对于人形机器人的赋能，使得人形机器人已经成为机器人行业的必然趋势，而灵巧手一定会随之成为一个大赛道，而我们又有相应的技术储备，因此我们在仿生手之后顺势推出了灵巧手。
Q：灵巧手目前的销量似乎非常不错。
A：自从去年10月份左右推出产品后，大约两个月左右我们就拿到了几百台订单，且都是一线客户，包括智元机器人等一线人形机器人集团。很多客户单个订单的数量就超过了100台，整个市场的认可程度超出了我们的想象。
Q：不久前傲意在具身智能大会中展示的几款新产品，具体有哪些新亮点？
A：这次主要公布的是二代灵巧手系列产品。与一代灵巧手相比，二代产品集成了压力传感器，除了能够执行普通任务外，还可以通过传感器完成采集，甚至实现精准控制力的能力。比如ROH- AP001，不仅能够自主调节抓取力度，可以捏取一片薯片，也可以握持重型工具，还能够精准适配力度，避免物品滑脱或损毁。
同时，针对市场上1.3m-1.6m小型机器人缺乏适配产品的情况，我们特别开发了第二代更为小巧轻盈的新品ROH-LiteS灵巧手。
目前第三代灵巧手正在研发中，希望通过电机加连杆这种方案实现15-16个左右的自由度，满足下游客户的多样化需求。
成本控制方法论：通用件求稳定，独有件要自研
Q：傲意一直强调“技术普惠”。在成本控制和供应商管理方面，你们是否有一些独特的方法论？
A：我们工程师团队的优势就是喜欢做到极致。早期国内仿生手核心零件相对空白，我们自主研发，找最核心的供应商、做结构件的设计，甚至自己开模等，一点点做了起来。
众所周知，工业领域供应链要求严苛，一个零件的缺陷，就会让整机形态出现问题。灵巧手的手指部分包括5个连杆，1个连杆可能也就是十几块钱，但如果这十几块钱的东西做不好，就会让手指断掉、整只手的功能彻底废掉。
所以供应商管理是一个集成度非常高的工作。其中有两个核心问题：
一是产品生产环节中，是否有更多产业链玩家甚至跨行业玩家一起分摊它的成本。比如一些上游关键部件是否通用的，如果是通用部件，稳定性就肯定会更好；二是通用以外的独有部件，自身是否有足够的研发和生产能力。
Q：这意味着要想在实现降本的同时保证品质，通用部件要寻求稳定，独有部件一定要具备自研能力。
A：是的，独有部件或产品，我们一定要具备专业设计能力并真正投入进去，才能够跟供应链建立良性关系。
至于通用部件，我认为工艺的稳定这件事并非一夕之功，无法通过挖人或者怼钱快速达成。工业生产本身就是一个既累又不挣钱的事情，但它的影响却是巨大的。之前我们也在生产环节踩过非常多坑，哪怕到近几年也依然在踩坑。所以去年开始我们自建了产能，今年又组建起一个非常庞大的质量和工艺团队。
反过来讲，灵巧手赛道近几年一直在涌现出新玩家，入局的玩家越来越多了，现在的供应链水平比我们当年起步时要好得多。但能做和做好是两个概念。哪怕如今已经有过几万台的生产经验，我们依然还有很多错误需要去规避。当然，错误肯定会越犯越少，这是我们的优势。
Q：目前自建产能的工厂主要落在哪里？
A：核心产能主要聚集在珠海，厂房会涵盖大部分生产职能，包括组装、一些核心部件的生产。
Q：目前傲意的售价和成本较早期进口产品下降了多少？
A：如今，我们已经将一台仿生手的售价从进口厂商的30万元左右降到10万以内，自身成本也已从几万元压缩到了几千元，整体下降90%左右。
但这个过程并不轻松。比如，灵巧手中每个手指都有一枚空心杯电机，十年前这枚电机全世界只有两家公司，福尔哈贝和阿莫纳科，采购成本大约4800元，一只手的动力部分总价折合人民币约3万元。
我们不可能指望做集成降本，这非常复杂，且毫无可能。我们还尝试过谈集采，但即便一年保证6000台的采购量，成本仍旧只能打到2万元左右。所以，我们索性自己投几百万研发经费，最终实现了微型空心杯电机国产替代。
目前，我们正在使用的10毫米空心杯电机单枚成本仅为百元级别，且还在逐渐下降。这令整机的成本直接降到千元以内，打下来一个数量级。
Q：这些突破对行业产生了哪些影响？
A：我们非常希望能够推动国内整个行业的发展，包括参与起草国内首个《智能肌电控制仿生手》团体标准、推动政府端的支付渠道等等。我们率先推进残联系统针对仿生手的补贴，这是全国第一个政府对这类产品进行集中补贴采购的案例。
去年年底，我还随同残联前往一带一路国家，希望扩大中国高品质、高性价比产品的全球市场。值得一提的是，傲意也是第一个同时拿到美国FDA和FCC认证的国内仿生手厂商，目前海外进展也非常迅速。
机器人一定要作为生产力工具先成熟起来
Q：客户在下订时是否也会考虑生产方面的问题？
A：客户不会考虑这么细，通常更关注相关生产工艺是否稳定，比如之前出货量多少。同时价格能够做到什么水平，参数能否满足他们的需求。目前来看，我们在这几个方面都有明显优势。
比如价格，我们的灵巧手和仿生手是可以平摊成本的，因为很多结构件可以通用，不需要重复开模。再比如参数，医疗产品的标准本身要比工业标准要高一些，所以从仿生手延伸到灵巧手对我们傲意来说相对比较简单。稳定性角度看，我们的批量生产经验也好过很多初创企业。
Q：目前新产品迭代周期大概多久？
A：我们二代灵巧手进入批量生产阶段距离一代只用了约4-5个月时间。第三代预计今年年底会推出，距离二代大概半年左右。
不过，我们的迭代速度也不会特别激进。一个原因是，虽然目前具身智能赛道备受关注，但行业依然在早期，仍未进入规模出货的阶段。所以我们的研发也要保持一定节奏，等待需求逐渐明确。
Q：目前能看到真实需求的场景有哪些？
A：作为产业链上游厂商和解决方案提供商，我们实际上是无法预测场景的，只要匹配客户提出的需求就已经足够好了，因为下游目前也处在进行数据采集的研发阶段。
不过，我们更倾向于认为机器人会率先在to B场景落地，等产业链成熟后才会进入to C场景。To B场景意味着生产力，比如一个机器人可以解决多少工序、能在多大程度上解决人力依赖，或者做到人力无法做到的事情。
这个基因一直贯彻在我们的产品研发当中。比如在灵巧手产品中，我们没有追求单一参数，也不是使用现成方案，而是通过电机加连杆方案做的刚性结构，就是在为B端场景做准备。这类场景中稳定性和耐用性是最重要的，坏掉一个部件可能会导致整条产线停摆。
整体而言，机器人一定要先作为一个生产力的工具成熟起来。
场景策略差异化，保持持续先发优势
Q：以医疗场景为原点，未来向其他场景的拓展有哪些计划？
A：目前，我们已经从医疗场景成功拓展至工业场景。因为产品上其实是在做“减法”——去掉仿生手中的神经接口以后，就是一代灵巧手产品。
这两类场景的逻辑不一样。医疗行业的准入壁垒特别高，比如需要注册证、有行业认同、品牌认知、有支付方等等，市场空间相对较小，但利润率更高。这也是我们走到目前这个量级就能实现盈亏平衡的一个重要原因，仿生手的毛利表现是非常卓越的。
而工业场景的逻辑一定是走量，利润会相对较低，但规模更大。这也意味着我们的销售策略制定也要差异化。
Q：对这几类场景的具体份额是否有规划？
A：尽管灵巧手的利润相对比较薄，我们去年仍把非常紧张的产能从仿生手挪了一部分给到灵巧手。这个举动背后，是我们认为灵巧手未来几年的起量速度会加快，需要提前入局和布局。
具备先发优势和具备持续先发优势是两码事。我们的目标是追求持续的先发优势。
Q：长远来看，未来人形机器人公司是否会亲自下场分食市场？
A：可以分拆到两个角度观察。
首先，如果大家认可人形机器人或者具身智能一定是新能源汽车级别的万亿级赛道，那就一定会存在产业链分工，比如新能源汽车厂商是永远不会自己去做轮胎的。
第二，坦白讲，这个产品的利润空间其实并不大，所以我们下游的客户公司也实在没有必要去投入大量精力和时间亲自下场去做。目前，我们对一些战略级规模采购的客户，一台灵巧手的价格已经降到万元以内了。
现在甚至还出现了另一种情况，很多上游客户有定制化需求，他们会直接提参数要求，委托我们进行定制化研发和采购。
Q：目前影响机器人规模化应用的现实因素有哪些？
A：技术在迭代中仍然是一个关键要素。所以目前我们能看到，各地都在积极建设数采工厂，用于超大规模真实数据的采集和模型训练。这个产业起步才两年，它必须要经历从0到1、从1到100的过程才能慢慢壮大起来。
今年海外将重点开拓发展中国家
Q：目前海外市场的进展如何？
A：目前公司海外收入的占比基本上已经超过国内，去年就已经持平，今年上半年大概增加到了60-70%。仿生手和灵巧手都有海外的客户在推进，我们的全球化基因是刻在骨子里面的。
仿生手我们切入行业较早，一开始的定位是国产替代，希望在国内市场与进口品牌抢份额。现在这个目标基本实现以后，我们开始做进口替代，直接把产品输出到欧美等发达国家去抢占市场。
而且我们的产品在欧美明显更具吸引力，因为当地普遍采用经销商模式，我们给到更低的价格，对经销商而言就意味着更高的利润，因此很受欢迎。
Q：今年海外是否有计划拓展的重点区域？
A：仿生手方面，去年我们重点发力欧洲市场，包括俄罗斯、中东等地区，市场反馈还不错，同时发力美国市场，目前已经拿到保险支持。
今年的重点区域是发展中国家和第三世界国家，这些国家发病率更高，人群基数也更大。目前我们的仿生手针对这些国家和地区专门推出一款价格相对较低的版本，主打高性价比。
灵巧手则主要瞄向欧美市场，比如德国、美国。这是个朝阳行业，所以一定要盯住发达国家去开拓市场。
Q：哪类产品在海外更受欢迎？
A：仿生手在全球范围内肯定是更加成熟的市场，已经发展了很多年。而灵巧手或者说具身智能，目前全世界仍处在起步阶段。
Q：营收方面，海外市场未来3-5年是否有一些规划？
A：整体来看，未来海外营收占比达到70%左右就会达到一个相对稳定的状态。因为国内市场我们也在起量，国内外会形成双增长的状态。
下游参数需求逐渐具像化，蓄势「黎明前夕」
Q： 全球范围内，傲意是否有对标的公司？
A：由于我们采用技术和硬件两线并行的战略，目前尚未有特别清晰的同类公司可以对标。但外界有观点认为，我们与马斯克对机器人的思路比较类似——用神经接口技术和具身机器人两种看似不相及的东西，碰撞出不同的产品，满足不同的需求。
Q：商业化方面，订单规模近两年增长情况如何？
A：过去几年我们的订单一直在翻倍增长，今年大概率也能实现。
截至目前，我们覆盖的客户全球已超过150家。未来几年我们也会以此为目标，一方面产品的商业化已经进入线性增长阶段，另一方面新产品也会越来越多，从而为销售端产生有力支撑。
Q：截至目前，公司已经获得了7轮融资，其中不乏著名机构。你们对于融资进度是如何规划的？
A：如果用一句话总结投资方与我们的关系，我觉得应该是与志同道合的人共创伟大事业。听上去似乎有些虚，但却关乎一家公司未来几年的发展。目前我们的投资方中，有一些从接触到参投用时非常短，可能只需要一次路演、一段几十分钟的深度沟通。我觉得志同道合是其中的基础和关键。
融资进度上，我们会按照公司发展的节奏走，不会特别激进。
Q：据你们的体感，目前机器人的商业化已经走到了哪一个节点？
A：如果用一个词来定义当下的节点，我觉得是黎明前夕。
我们在客户端感受到的一个明显转变是，大家的诉求点完全不一样了。去年大家普遍忙于打磨出来一个产品形态即人形机器人，今年上半年的关注点已经集成到了参数，比如自由度、手指的精度、主动输出率、耐用次数等等。
这让我们感觉到，下游客户正在针对一些特殊的场景定义一些参数，这表明，推动机器人应用落地的过程正变得越来越具象化。
作者：苏打
出品：明亮公司
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